很多销售顾问都对电话邀约很头疼，客户经常不配合，有的直接挂断电话，有的说来最后又不来，有的直接就在电话里要求报底价等等，让我们焦头烂额。今天针对这一问题，和大家共同探讨下相应的解决思路。1、准备好跟进内容电话跟进前，我们需要清楚记得自己上次与客户接触的场景，回忆当时双方都谈了些什么，还有哪些问题需要在本次跟进中去解决，这就需要我们不仅要在客户接待时做好需求分析，而且要详细地将此次接触的一些重要信息记录在案，让下次跟进时有话可谈。另外，作为销售顾问，我们还需要对自己的产品和竞品了如指掌。在送别客户后，需要仔细去查找竞品的相关信息，这也是下次跟进时跟客户交流的重要内容。2、说好“开场白”“请问是XX先生吗？”这种开场无可厚非，但却拉大了与客户间的距离。通常有经验的销售顾问会说：“王哥您好，我是XX店的小吴啊！”这样既拉近了与客户之间的距离，使得双方亲密度增加，又能验证客户是否对你有印象。3、如何避免接电话的人说“不”很多人都接到过如推销商铺、贷款、信托、保险之类的电话，回想一下，是不是大多数情况下，你都是直接对电话里那优美的声音说一句“不需要”？这是为什么呢？除了没有需求，我想还跟来电的时间、场合、语气、礼仪等有关。我们假设一下，假如打电话给你推销产品的这个人你认识，同时你也需要产品，你会不会听她说下去？又假如你刚好有时间，给你打电话的这个人也很注意礼节，你想不想和她进一步地交流下去？我们不但要在打电话之前做好大量的铺垫工作，掌握电话沟通的礼仪，而且还要掌握电话跟进的时间和内容，这样才不至于在电话刚拨通就被拒绝。4、有接受拒绝的心理准备在销售过程中遭到拒绝是正常的。这时要保持镇定。如果你认为对方的拒绝是想结束谈话的借口，就可以再问一个问题，了解顾客的真正需求，给自己一个推荐产品的机会。如果对方目前确无购车意向，也应礼貌地结束谈话。5、学会经营你的客户有的销售顾问会有这样的好习惯，就是不管什么级别的客户，都会做离店后的24小时跟进。对于B、C级客户而言，很多销售顾问觉得没有必要回访。因为他们并不知道要跟客户谈些什么内容，但是到了该打的时候，发现自己对这个客户已经没有什么印象了。出现以上情况，无非是初次接待此类客户的时候，销售顾问就已经怠慢了，缺乏经营客户的耐心，总想着能够在展厅“现抓“，或每月伺候好那几个H、A级客户就够了。因此，我们除了做好客户接待，还需要通过电话跟进用心经营潜客，为销量的后续发力储存充足的后备力量。

文MEB销售技巧项目组李雁

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