电话销售人员在销售过程中，经常会遇到的五种障碍感谢大家百忙之中抽出自己的宝贵时间阅读，本文共多字，分享的心得有点多，希望能帮到大家！电话销售人员在销售过程中，经常会遇到哪些障碍？该如何应对呢？一，一开始找不对人在销售过程中，电话销售人员遇到的最大障碍，并不是心态问题，也不是产品价格问题或品质问题，而是一个看似简单，却被很多电话销售人员所忽略的问题，那就是不能在电话销售的一开始就找不对人，只有找对了人，你才能达成销售的可能对潜在目标客户群进行定位并锁定关键联系人，是获得电话销售成功的基石，如果在最开始的时候就找错了人，那么不管你付出多大的努力，也不会有任何销售结果产生这也是很多电话销售人员最爱犯的一个原则性的错误——虽然每天打出很多电话，但却都在和那些非目标客户做交流，而且自己却浑然不知应对策略：与其花费很多的时间与精力去说服一个并不需要你产品的人，不如在一开始用很少的时间直接找到一个可能对你的产品有需求的人，所以，在打电话之前，你首先要研究的并不是怎样去说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人可能需要你的产品而要做到这一点，就需要电话销售人员在打电话之前先三思而后行，哪三思呢？首先是根据你的产品性质，弄清楚究竟什么样的客户有可能需要你的产品，这些目标客户具有什么样的共同特征，你要找的关键联系人又是谁其次是在知道了找谁之后，怎样才能找到这些人的联系方式，再次是当你打电话过去的时候，总会遇到前台人员或者总机人员你又该如何应对，进而将电话转接到关键联系人那里去二，接电话的人不是目标客户，被前台人员或总机人员拦在了中间在上面，我们谈到电话销售人员必须一开始就找对人，假如现在销售人员已经找到了准确的客户资料，知道了应该找谁，那么他们就能够保证找到他们吗？事实上并非如此，因为在这中间还有一个环节需要处理，那就是目标客户公司的前台人员或者总计人员，也就是说，在和自己的目标客户通话之前，销售人员可能还要和总机人员，前台人员，秘书或者助理等通话，这也是在电话销售过程中常见的几种障碍之一，如果你不能顺利的通过他们这一关，你就等于还没有接触到目标客户，就已经被拒之门外了试想一下，一个公司或企业为什么要设置前台人员或者总计人员，他们的工作之一不就是帮助领导过滤掉一些不必要转接的电话吗，也就是说，对于前台人员或总计人员，秘书，助理来说，不该转进去的电话他们不能转，但该转进去的电话他们也不能阻拦，转错了或者漏转任何一个电话，都是失职现在我们就不难理解为何无数的销售电话会被前台人员或总机人员阻拦了，因为他们的电话让前台人员或总机人员判断为不必要转接的电话，如果电话销售人员的电话在前台人员或者总机人员的心中是属于那类应该，必须转接的电话，电话销售人员不就能够顺利的找到自己想要找的人了吗那么，如何才能让前台人员或者总机人员认为电话销售人员的电话属于那类应该，必须转接的电话呢？答案是，给他们一个足够充分的理由具体应对策略：①，重要事情转接法重要事情转接法指的是电话销售人员用一件十分重要的事情——这些事情不是前台人员或者总机人员的职责范围可以处理的，同时这个电话如果前台人员或者总计人员不帮忙转接，由此带来的后果可能令他们无法承担，如此他们就不得不转接②，关键人物转接法关键人物转接法指的是电话销售人员给前台人员或者总机人员一个暗示，表明自己和想要找的人是很熟悉或者很重要的关系，相当于给出一个让他们无法拒绝的理由，从而将电话转接进去除了这两个有效绕过前台人员或者总机人员的方法之外，还有许多其他有趣的，有意识的方法可以帮助电话销售人员达到转接电话的目的，在这里就不一一列举了，总之，只要电话销售人员抱定一个宗旨，就是要给前台人员或者总计人员一个足够充分的理由，让前台人员或者总机人员明白转接电话的重要性和必要性，电话销售人员就能够顺利的找到自己想要找的人三，直接被目标客户拒绝几乎所有的人，都对电话销售有排斥心理，甚至对电话销售人员怀有偏见，所以，接到电话销售人员的推销电话，一般情况下，人们会很快挂掉，或礼貌或粗鲁，以致销售人员根本就没有机会将接到下来的推销工作展开下去，这也是销售人员在销售过程中遇到的最大阻碍之一因此，要想让推销工作顺利的开展下去，销售人员不首先做到让客户接到自己的电话时不会匆忙挂掉电话，这是前提条件，否则销售就无从谈起，为此，在打电话前，就必须做好通话前的准备工作，不打无准备之仗，正所谓“兵马未动，粮草先行”准备工作包括对客户的姓名，性别，职位，工作，行业以及公司的主要产品，公司历史和组织结构等情况的掌握，掌握了这些情况，就不会在突然被客户问到某个问题时不知如何作答了其次，在拨打电话前要明确自己通话的目的，是向客户推销产品，还是为了联络感情，或者为了约见客户，在打电话前就要确定好另外，要准备好通话过程中想问的问题，这个要针对不同问题，实施具体方案，也就是说，要看对可和及公司的了解而定这是在电话打出前所需要做的准备工作，当电话拨过去被客户接通后，就要注意对细节的把握了，如开场白（它决定额客户对你的第一印象），电话沟通时的态度，语气，以及应变能力四，没有被目标客户直接拒绝，但被推给其他部门有时候，目标客户可能是某个公司或企业的领导，当电话销售人员把电话打过去的时候，他们可能没有直接拒绝，却把电话推给其他部门（如：财务科，后勤处。。。。。。），那么，面对这些部门的负责人，销售人员该如何打开局面？应对策略：你可以在电话中刻意强调，“刚才我打电话给你们的老总，他让我打电话给你们部门，看一下你们是否有这方面的需求。。。。。。”这样做的好处在于：在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来，不管最后电话营销的结果如何，一开始财务科或后勤处的负责人将不得不重视你的电话，让你较顺利的完成产品或服务介绍，这将大大增加你将产品或服务成功推销出去的可能性由此可见，要想成功的打出一个销售电话，除了要在打电话前做好各方面的准备（当然也包括心理准备）之外，还需要销售人员具有灵活应变的能力，后者比前者更重要，因为你准备得再充分，也不可能完全预见到在销售的过程中会出现什么情况，也就是说，在实际销售过程中，什么情况都可能遇到，即使连客户的拒绝方式也是各有不同，但不论出现什么样的情况，在哪种情况下，你都要随机应变，沉着应对，而且要有自信，有坚持的勇气当然，除了这几种常见的障碍之外，在实际的销售过程中，电话销售人员还会遇到一些其他的问题和障碍，所以，销售人员在掌握了一定的电话销售技巧后，还需要多练习，在实践中总结出更多的经验，只有身经百战，获得丰富的经验后，销售人员才能做到“兵来将挡，水来土掩”五，如何一开口就激发客户的好奇心好奇心是人类的天性，人与人是否可以融洽交往，沟通，往往就取决于最初沟通的几分钟，你是否能够激起对方的好奇心，尤其是在给客户打电话推销自己的产品时，能否一开口就激起对方的好奇心，很可能是客户判断并决定要不要与你交谈下去的依据

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