白癜风诊疗康复 http://www.jk100f.com/baidianfengzixun/zhiliaowuqu/m/43498.html人寿保险的工作最核心的两个就是FC，F是Finding，找寻准客户；C是Close，成交保单。准客户的来源有三条途径，一是缘故；二是陌生市场；三是客户的转介绍。找寻准客户给我们带来面谈的机会，保单的成交通过面谈，这二者之间隔了一个约访，因为你无法从准客户名单直接跳到面谈，不通过面谈很难成交保单，所以电话约访就变得至关重要。陌生市场的开拓往往需要的是我们直接去拜访，或者是随缘碰到的人，一个完全陌生的电话名单对我们的意义是非常小的，因为对方愿意接听的概率极低，精武门不是碰运气的销售方法，并且我们有客户转介绍的途径，所以精武门不讲述打陌生电话的部分。那么剩下就是两种情况，缘故的电话约访和转介绍的电话约访。缘故约访很简单，如果对方并不知道你在做保险，你打电话说要去见他，既然是缘故，他其实不必要知道你去找他有什么事情，他会同意。如果对方已经知道你在做保险，或者听说你给他的朋友推销保险而且弄砸了，他可能会拒绝，而你仍然可以用精武门的方法获得缘故的同意，那就是你做回你本来的样子，并且你不需要提及保险（他其实也知道你找他的目的），所有保险的事情必须留待面谈的时候谈及。我们下面通过一个例子来简单演示一下怎样约访一个一开始拒绝见面的缘故准客户。举例这是业务员的一个朋友，朋友已经知道他做保险，业务员试图约过几次总是推辞忙，未能见到面，下面演示正确的业务员准客户业务员准客户应该是什么样子的：业务员：老张，下午在办公室吗？我过去找你。注：这里的做法是：直接要求见面。准客户：我这段时间很忙，要不下次？注：什么都不问就拒绝也没有其他理由，肯定是已经知道你在做保险。但缘故准客户一般不会直接拒绝，他会找到一个推辞，最简单就是说很忙。业务员：你在不在啊？忙什么啊，老朋友见你个面，真忙，半个小时就好了，在不在？我两点到。注：业务员用真性情来应对朋友的拒绝，仍然没有提及保险。准客户：真的有很多事情要做啊。你找我有事？注：准客户继续抵抗见面，并询问原因，他是准备对原因——如果你提及保险——进行拒绝，你如果说我去找你谈保险，他会说，保险我不需要。业务员：废话，没事干嘛找你，半个小时就够了，两点见了。注：既然彼此心知肚明，此时仍然不必挑明，业务员进一步继续要求见面。准客户：额，好吧。注：到这个地方，准客户已经放弃抵抗。注意，首先这是对好朋友的一个电话约访，根本不需要讲什么理由；其次，这是你第一次真正谈保险的面谈，如果你明示你的目的，对方会针对保险的需求进行反对，会说没有需求之类的话，这等于是自我引入了一个麻烦，这不只是业务员的麻烦，而且是准客户的麻烦，因为他如果同意你因为谈保险来找他的话，他就承担了听你讲保险这样的义务，这是准客户一开始就会反对的。其实准客户知道你来要干什么，你知他知而不明说出来，他就保留了见面后拒绝谈保险的权利，而你知道只要面谈，你是去推销自己而非产品，你的目的其实达到了。如果你跟这个缘故谈过一次保险而对方没有买，那你就不能再次用这种方法来约访，你要信守自己的承诺；当然如果对方不是你的缘故，你更不可以用这个方法，因为很没礼貌。你可以举一反三，缘故的约访比较简单，根据各人的情况找到合适的语言和语气。对缘故的约访要呈现出真实的自己，为什么？因为你本来跟缘故就是熟悉的人，没必要因为做保险而变得唯唯诺诺，低人一等，缘故也很难适应一个个性改变的朋友。你去谈保险，不会占用对方很多时间，并且你不用推销，不去讲保险怎么好怎么好，这种方法你的缘故准客户是没有理由拒绝的，你至少可以得到一次正式的面谈。最后一种情况则是精武门电话约访的重点，客户转介绍的电话约访。客户转介绍，首先，介绍人是你的客户，你通过漂亮的销售面谈成交了保单，客户认同你且接受你的保险产品，所以你得到了他的转介绍名单，被转介绍的人对业务员而言是陌生人，可是对你的客户而言是好朋友，当你打电话过去并提及你的客户，被转介绍的人即便没有意愿买保险或听保险，他也不会一开始就挂你的电话，此时不能透露出推销的意图，这就是你能够成功约访的原因所在，这也是和陌生电话名单不同的地方——有你客户的信用背书——你必须清晰知道这一点。这里我们首先谈及的是电话约访的十三条原则。01、电话约访的目的只有一个：得到约会。得到约会的前提是你必须能够推销自己，如果你表现出来的是一个让人讨厌的或者说着千篇一律套话的推销员，必然会遭到拒绝。02、不要在电话里谈到或推销保险。除了谈及你是他朋友的业务员之外，不要谈到保险，更不要推销保险，无论是观念还是产品，切忌不要。记着你电话约访的目的是得到约会，所以除了要求去见到准客户之外，你不会主动说任何话。03、Nofeelingnothinking（如同例行公事）。不要想，不要感觉，只是去做。不要考虑对方是不是很忙，是不是心情好，是不是方便接听电话，会不会拒绝，不要去想。不要感觉时间是不是合适，不要感觉对方态度如何。在电话约访这件事上，你没有多大选择的余地，对方并没有意愿接触一个陌生人，你是一个打搅者，但是你很有礼貌，你讲话有趣，你在做一个业务员该做的工作——例行公事。04、打电话前先做好准备，一个接一个的进行。你可能会遇到拒绝，那是因为你的技巧还不够好，你的语气不够坚定，你缺乏足够的“势”，你还没有营造出一种“场”。如果你失败了，接下来打下一个电话，反复演练，直到百分百成功。05、心口合一：Speakwhatyoumean,meanwhatyouspeak.06、注意声调；选择适当字眼。07、即使别人看不见，你也必须要有表情。08、周遭发生任何事情都不要理会，专注在电话上。09、保持开放的头脑——Keepanopenmind.10、保持微笑。微笑传递一种善意的能量场，虽然看不到，准客户可以感受的到。11、每次都说：我保证当我见到你时，一定不向你推销，一定不超过15分钟；若你不同意绝不会回来见你。当准客户拒绝，你再次要求见面后要跟上这句话，这使得准客户可以没有压力接受你的要求，因为：你不会推销，你要的不过是十五分钟，你带着微笑保持善意，并且你只有一次机会，而决定权在准客户一方。何况你是他的好朋友转介绍的业务员，准客户会想何不看看他究竟有什么能耐即便是没有保险的需求。当准客户动了这样一个念头的时候，你的电话约访已经取得了成功。12、言辞简单扼要，特定的内容。13、必要时说保险的坏处。透露负面信息可以取得对方的信任，并且降低其戒备心，进一步证明你不会去推销产品，仍然是推销自己可用的一种方法。下面给出一个被多次拒绝的约访实例：“你说你是做什么的？”对方问。“保险，ABC保险公司。”“保险不用了，我没有兴趣……”这时立即打断准客户的话，尤其是负面的讯息会回馈到他的Mind里，产生更坚定的拒绝力量。不要允许负面的说词延续或重复被提起，是面谈里Mind的认知上重要的知识，它会把说这些话的人捆绑住而无法脱出，你会把状况弄到无法挽救。所以你赶快接者说：“我懂，我只希望能够有一个见到你的机会。”这句话较让人容易决定。“而且我只需要十五分钟，时间一到我便立刻离开。”这下更容易让人决定了。“而且我不会在这十五分钟里，向你推销人寿保险，建议你购买人寿保险。”对方已经快软化了。“同时这次拜访后，未经你的同意也绝不会回头来见你。”虽然准客户的潜在拒绝已经妥协，但意识仍然是拒绝的，这个意识是经验的，是求生的本能，所以他会说：“我看不必了，我不会要买保险的。”立即打断他的话，因为负面讯息又泛滥了。“我了解，准客户先生，这是我的工作，我知道拜访你也许不能有生意，但是连见一面的机会都没有，更是不可能有希望，我只需要用你十五分钟，我保证不会向你推销保险的好处，缠着你讨生意，时间一到便会立刻离开，未经同意永远不回头来见你。”再说一遍坚定而诚恳的，必要时再说下去。“你只需要在那里，我晓得我必须开车去见你，或许还要用十分钟找停车位，不要紧，这是我的工作，我尊重你的时间，也希望你给我这个机会，我只希望十五分钟的见面。”这一串的话，如果你仔细看，会发现结构上有很大的魔力和磁场，话的里面“念”是确定而真诚的，让人无法拒绝。电话约访的完成是一种执着和力量，执着到不执着或未去察觉是否为执着，便产生了力道。电话约访是发射磁场，虽然只是声音但是你的表情和语言的共同运用，会产生很大的力量，而完全的传递出去讯息，让准客户能由潜在的Mind无法抗拒，而完成。记住了以上原则并遵照原则来执行，接下来我们用更多实际的案例来分析有可能遇到的拒绝，如果每一种拒绝你都能妥善的应对，你会找到一条约访绝对成功的路，不是吗？有两个理由是做电话约访的原意，一是尊重别人也尊重自己，另一个是增加效率或成功几率。前面介绍过电话约访的原则，这里要更清楚的说明电话约访致胜的要诀，总结为以下七条。要诀一电话约访只有一个目的：见到人。而且要非常坚持，如果必要，在电话里“翻脸”也不能避免。下面提供一些你可能用到的话。准客户：我很忙，没有空。业务员：这就是我拨这个电话的原因，如果我冒昧前往，而正好你没空，我也会浪费了我的时间，这样吧，下礼拜二如何，那时候正好我有空，下午两点吧！15分钟我便可以离开了，这15分钟里，你再来决定我们是否可以继续见面。准客户：我已经有保险了。业务员：我已经猜到，不要紧，最坏的情形，对我而言，是我没有生意做，我只希望能够亲自见到你，今天下午四点，15分钟可以吗？准客户：你会浪费你的时间。业务员：或许，无论如何让我见到你之后，才来下定论，准客户先生，这是我的工作，我只晓得业务工作是需要透过与准客户见面才算完成的。准客户：我有朋友在保险公司。业务员：是吗？当他们想见你时，是否也经过电话约访？所以我才拨这通电话。准客户：我不会买保险的。业务员：不要紧，目前我只要做到的是能见到你，15分钟就可以了，也许就如你所说的，你不会买保险，我只有十五分钟的机会。准客户：你很烦人呀！业务员：原谅我，X先生，这是我的工作，我不希望在电话里打扰你太久，我们已经用去了10分钟，事实上我只希望与你见面15分钟，虽然我可能要花上一个小时的开车和停车。要诀二让对方好奇，有时甚至令对方生气。准客户：我没有兴趣，对不起，你找别人吧！业务员：我了解，就因为是上一通电话准客户也这么说，所以我才打给你。准客户：我最怕你们卖保险的人。业务员：那是因为我的工作，其实我算得上是和蔼可亲，所以我才打给你。准客户：我不要听保险这两个字，听了就讨厌。业务员：可以，在这十五分钟里，谁都不可以提这两个字。准客户：你很油腔滑调啊！业务员：你何不见到我再骂我呢！准客户：对不起，我刚买不久。业务员：所以我得趁快见到你，否则你又会再买。准客户：我不会的。业务员：在你买这张保单以前，你心理也是这么说的。准客户：我要挂电话了！业务员：不可以，X先生，这样不礼貌，我是因为礼貌才拨这通电话，其实我大可以直接冲去，不过为了礼貌起见，所以才打这通电话。准客户：我现在正忙着，对不起。业务员：所以你只要说个“好”字，你就可以继续工作了。准客户：这是你们公司这样训练的吗？业务员：如果你有一个业务员像我一样坚持，你也会喜欢的。要诀三不要怕，大胆的说你想说的，好像他就在眼前。业务员：X先生，你不会拒绝一位业务员执行他的工作，他的机会只建立在与准客户见到面。业务员：我知道你是一位非常成功的生意人，你之所以会成功，是因为你永远不会让机会错过。业务员：我像其他的业务员一样，或许不同的是，我不会勉强你买一个你不喜欢的东西。准客户：可是我不喜欢保险。业务员：那要你见到我之后，才会知道我说的是什么保险。准客户：保险都一样。业务员：如果都一样，十五分钟后我就走。而且不再回头，公平吗？要诀四大声的说，好像在“叫”一样。要诀五声音好像有表情，你最好站着面对墙壁打这个电话。要诀六手边要有笔、纸、和月历，不可以停顿或做想的样子。看过电影《华尔街之狼》吗？去看看那些电话营销的业务员，像那个样子，热情、笃定、不容置疑地表达你要去见到准客户的决心。要诀七你也很忙，只不过本周的某一时间段你刚好有空，所以不可以在电话里一再改时间。业务员：“如果你真的没空，只好改时间了，一下子我也腾不出时间，这样吧！我再拨电话给你，请你记下我的名字，在你日记本上今天的位置，我叫何巨，何必的何，巨大的巨，我是ABC保险公司的业务员。打扰你了，希望我刚才没有不礼貌或者得罪你什么。我会再拨给你，你会愿意接听我的电话吗？嗯！谢谢你，再见。X先生。”这是一套绝对有用的电话约访技巧，重要的是：你能否能做到不向准客户用推销的方法，你是否能在十五分钟里，面对面的推销自己，并找到可资再访的理由。当然，当你得到约会时，是否迟到，而你的样子是否让对方大失所望，这些也关系到生意的成败。精武门销售面谈技巧伴随着电话约访而至，让你与众不同，何不一试呢！
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