近年来，随着互联网社交媒体和移动金融的发展，人们的金融需求日益呈现出多元化、综合化和个性化的特点。这既为商业银行电话营销业务带来新的机遇，同时也对其提出了更高的要求。目前疫情反复，流量客户日益减少，电话营销就成了一种较为合适的营销方式，且是一种成本极低且有效的客户维护营销方式。首先，在开展电话营销前，要明确电话营销的主要目的：①邀约见面促成；②客户信息梳理；③客户感情联络；其次，要做好电话营销前的五大要素准备：①积极的心态：塑造：自信、乐观、平常的心态方法：积极的心理暗示（最低期望值，next）、仪容仪态的调整②充分的物品：客户资料、产品资料、记录本、笔、日历、计算器、镜子、喜欢的饮料或茶水、激励目标③全面的信息：客户信息——《每日计划联络客户表》、自身产品信息、竞争对手产品信息④参考的话术：开场白及介绍、异议处理及促成、短信⑤愉快的氛围：集中精力做同一件事情如何打出更让人记忆深刻的电话？最重要的两点：1、建立客户画像打电话之前，借助CRM系统中的客户资料，建立客户画像，产生感性认识。比如：长相特征、名字内涵、所在省份城市的特色、年龄所代表的那代人。甚至可以融入八卦精神，结合客户的属相、星座，大胆地推测客户的性格特点。还可以再多想一点：附近那么多家银行，客户当初为什么偏选择要把账户开在这里，后来又带着怎样的心情一次次的来这里存钱、取钱。对错不重要，重要的是：客户不再是一个陌生和干巴巴的符号，而是一个独一无二的、有血有肉的人。2、情感表露我们听过太多这样的开场白——“我是XX，XX银行的客户经理……”。说这些话时，都像带着职业面具，礼节性和客户打着招呼，这就很难从情感上触动客户。所以，我们不妨主动表达一些情绪、情感，让客户感受到理财经理是一个真实的人。比如：“很冒昧，之前没跟您预约，就突然电话您，不知道有没有影响到您？”“今天给您打来电话，我心里其实有点忐忑。因为在做电话准备时，我查了过去半年的服务记录，都没有您的信息。也就是说您很久没来了，是您太忙了，还是我们让您失望了？”以前，我见过很多理财经理打陌生电话，主要有两种特点：一种是紧张得大气不敢喘，害怕客户随时挂电话；另一种是自嗨到底，从头笑到尾的。不管客户什么反应，一切用笑来解决。但这种笑，是用来给自己壮胆的，就像一个人走夜路必须要唱歌一样。不管哪种，很多人估计放下电话就泄气了。毕竟，在电话里戴着“面具”和客户交流，太累人了！所以，我们不妨“摘掉面具”试试，做到——要真实，接地气。不要把客户看成一堆零散的金融信息，而要把信息整合成一个独一无二的人。只有这样，即使隔着电话线，说起话来，也会声情并茂。而这种状态，客户是会被感染到的。真实比完美更可爱，更容易打动客户。不要隐藏你的情绪和情感，包括负面情绪，要敢于适当表露出来。这似乎和我们传统的观念是有冲突的，以前我们总认为必须在电话里表现完美，才能树立起专业的形象。但事实上，有情有趣的灵魂，比完美更吸引人。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇

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