9月23日消息，在亿邦未来零售大会用户增长峰会上，BLACKDOG创始人孙乙超发表了题为《BLACKDOG黑狗如何在百亿露营品类中脱颖而出》的演讲。他指出，干产品要像渣男，注重个人魅力，与其一样不如找到差异化；干用户要像舔狗，用户走到哪，企业就走到哪。前者的核心在于各取所需，后者则是天道酬勤。

而露营行业的特色是高价低频、决策链路长，且重兴趣消费，但是转介绍特别高，因此，孙乙超认为，这个赛道是一个好的生意。同时，它的机会存在两个极端，即要么打极致的价格战、做极致供应链，要么就做极致的高调性，而BLACKDOG黑狗选择了做轻奢露营定位，打造打造潮流的生活方式品牌。

“因为体量也好、价格也好，消费者对你是没有认知的，但是今天你卖一个奢侈品，调性消费者对你是有认知的，这就是破圈真正的意义。”在孙乙超看来，以不卷应万卷的战略，就是创造一种独立有利的定位。因此，BLACKDOG黑狗打造的是三个差异化：产品差异化、服务差异化、风格差异化。

与此同时，孙乙超认为，每个客户都会影响10个客户，品牌要保持对用户的吸引力，就要和用户“谈恋爱”，让客户找到优越感从而找到企业的商业价值这很重要。

“我们现在在做人的生意，要讲人的逻辑，要建立用户信息库、人群画像，给多个用户打上精准标签。比如地域、消费力、使用装备，最后成就用户、做分享，做裂变，最后做我的销售。”孙乙超谈道。

据悉，亿邦未来零售大会用户增长峰会于9月23日在广州举办。本届峰会以“反内卷”为主题，旨在于人口与流量红利趋近终结的当下，重新审视“用户增长”这一存量时代的共同命题，共襄用户增长的底层洞见与实践经验，以用户增长为抓手，从用户中来，到用户中去，开启存量时代的“反内卷”之旅。届时亿邦邀请20多位重量级嘉宾做客现场，与众多头部平台、品牌、服务商共话用户增长。

温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。

以下为演讲实录：

孙乙超：大家好，我是BLACKDOG黑狗露营的创始人孙乙超，我年生，我在电商领域干了7年时间。我们先通过一分钟短片了解一下从去年成立公司的BLACKDOG到底是一个什么样的品牌和场景。（观看视频）

露营小到野餐垫，大到天幕布，到上万露营装备，在各种社交媒体渠道反复触达消费者，还有露营的生活方式、露营+模式，以及露营和各种品类联盟，预计年将会有2.1亿人参与泛露营活动当中。

这是一个什么赛道，为什么我会选择这个赛道？我在这个赛道做了7年时间，现在有三个品牌。BLACKDOG如何在百亿品类当中脱颖而出？我又是如何从去年5月份成立公司到9月份进行转型，到今年年2月重新上线，2月份做到现在破亿销售额，明年怎样从2亿做到10亿？今天给大家拆解一下玩法。

我们的价值观要讲一下，所有品牌的价值观都是挂在嘴边，我们的价值观真的是放在心里，就是“用户第一、行思利他、坦率真诚。”

我们公司成立于年5月份，一开始主打颜色是马卡龙颜色，打造闺蜜公园游，但由于市场同质化严重、用户定位不清晰，投入万四个月亏损万。

重新复盘以后，我认为在这个场景下，机会应该存在两个极端，即要么打极致的价格战、做极致供应链，要么做极致高的调性，所以，我选择做轻奢露营定位。我21岁，我身边的人都会给我反馈这个赛道应该怎么玩、应该怎样打，在去年7月份，我们调整了三个月，10月份上线了露营第一款产品，年2月重新起盘，单月销售额破了万。

（PPT图示）这是目前的品类，我们是集合露营整个装备品类有帐篷、天幕、推车、露营家具、睡眠、收纳系统、睡眠系统、餐具等等。在目前这个阶段，露营整个行业定价倍率还算比较低，我们行业打价格战的商家是1.2倍-1.4倍定价，品牌商家是2倍定价。做服饰、美妆，以及护肤品的商家，你们会觉得这是比搬砖头生意还累的生意，消费者为什么选择我们？年中国户外露营很热，露营真的是一门好的生意吗？露营市场是红海还是蓝海？

我觉得露营是一门生意，因为目前有很多个赛道，露营结合的赛道都没有做出来，场景没有做出来，用户心智没有打出来，露营可以结合电音节、咖啡吧、家居、集市、预制菜、护肤品等等。

在我认为，红海+红海等于蓝海，比如说护肤品已经很卷了，女生要卸妆洗脸，然后要护肤，露营能否做出一套的，先卸妆后洗脸再护肤，在某种使用场景当中是可以成立的，并且定价非常合理，所有的露营相关的品类都是一样。

露营市场是红海还是蓝海？目前行业中大多数商家在做的事情，让大家看来它是一个红海，从多一把椅子到现在49元，行业价格越来越低。行业没有门槛，会导致不成为头部的企业很快会被淘汰。我认为在这个赛道当中有三个定位：第一，要有足够大的体量；第二，要有足够低的价格；第三，要有足够强的调性。

在我分析完市场三个机会以后，一开始我有一点犹豫，后来我选择足够强的调性。因为体量也好、价格也好，消费者对你是没有认知的，但是今天你卖一个奢侈品，调性消费者对你是有认知的，这就是破圈真正的意义，以不卷应万卷，战略就是创造一种独立有利的定位。因此，我们打造三个差异化：产品差异化、服务差异化、风格差异化。

很多人问我，站在这个风口上，我们追这个风口做露营赛道，到底想做到什么样的结果？我想说的是，我们不是追风口而是在等风来。

什么是用户？黑狗从用户的需求出发，调研用户的想法，满足用户对露营装备的需求，满足用户的所有想法。我从用户建议出发，用户从每一个渠道可以找到我的联系方式给我直接的建议，我给用户解决问题。私域本质来讲就是两个字——真诚，而不是用各种软件、电话给他们发短信，换做是我，都不会很开心说我要加入这个品牌。目前我们私域1.0只是做了一个ToB的生意。

用户一看到露营产品，接受了我之前所有的服务以后，第一时间想到的是我们给用户处理售后的方式，不管售后成本多大都给用户解决，先链接后服务，最后进行二消。我们在做的是陪伴用户成本，吸取用户反馈，为用户提供不可替代的服务。

如果用户今天买黑狗产品说一句不好，或者是产品本身的问题或者体验感不好，在各个渠道我都会找到你。我们公司的价值观就是用户第一，当用户找到客服，客服找到我的时候，可能中间过了四五个人，这个不叫用户第一，所以我们有一笔钱专门为“用户第一”四个字买单。

什么是用户管理？用户为什么要追随着你一路走下去？

我们会建立品牌会员机制和建立客户的情感账户，从用户需求出发，从人的属性出发，不从货品出来。传统电商是人找货，内容电商是货找人，天猫、京东侧重做货品，而抖音侧重做内容，我们现在在做人的生意，要讲人的逻辑，我们要建立用户信息库、人群画像，给多个用户打上精准标签。比如地域、消费力、使用装备，最后成就用户、做分享，做裂变，最后做我的销售。

我们做的是小闭环大商业，我们不做高端品牌，只做口碑品牌、品质品牌。传播这个东西非常恐怖，一个点做不好用户就吐槽你。所以品牌要保持对用户的吸引力，要和用户谈恋爱，我认为每个客户都会影响10个客户，让客户找到优越感从而找到商业价值，所以品牌要保持对用户的吸引力。

我一直有一句话，叫做干产品要像渣男，注重个人魅力，与其一样不如不同，找到差异化，干用户要像舔狗，用户走到哪我们就走到哪，总结一句话，渣男的恋爱观是各取所需，舔狗的恋爱观是天道酬勤。

我们这个行业的特色就是高价低频，决策链路长，重兴趣消费，但是转介绍特别高，当我看到这个商业模式的时候认为这一定是好的生意。因为做美妆、护肤重营销的公司一定盯不上高价低频的市场，如果这个赛道做C端一定做不好，因为用户没有复购，对于这个用户来讲，花50块转化成本和60块的转化成本，都只有一次转化机会，如果毛利足够低，就做不了这个客户。

我们要做线下，在这里很多朋友和我讲，线下可能不太好做，我认为线下是好做的，线下没死，死的是线下的商业模式。首先，我的产品是两倍的定价，可能做线下卖不了，比如说帐篷成本块，线下块，但是两倍定价不足以支撑做线下的零售，但是能否线下做租赁、同城团建、做搭建，这是一种新的商业模式。

当你们想做一个新赛道的时候，一定要仔细的分解出来我们自己有什么、什么很重要。因为有什么才能够做什么、要多开放，这里要注重一个点，要全渠道进行曝光，各类消费场景全方位打通，满足各个场景客户需求。比如说，今天在咖啡吧看到黑狗的产品，你一定会搜索BLACKDOG桌椅，用场景展示抢占用户心智，我把这个叫做借势。

我们如何搭建我们的壁垒？

目前行业有两项标准是我们制定的，我们会用内容提高用户的心智，告诉客户什么是获得，什么是不好的。如果各个品牌想在这个行业里做好生意，老板、合伙人一定要自己讲清楚这个行业的标准是什么，我们产品的标准是什么，我们产品做成什么样子。所以我们投了0万，在宁波成立国内级别最高的实验室，因为品牌最核心的还是在于产品，产品最核心还是在创新。

还是讲三个点：产品本身卖点是什么？产品和同行的差异点是什么？这个产品为用户解决了什么样的痛点？当线下流量腰斩、线上平台衰退，谁能够活下来？所以，我们找到自己品牌的一个特点，也就是我们是潮流生活方式的品牌，要打造潮流的生活方式。

前面讲了用户、品牌，现在讲产品，我们产品的营销策略是怎么打的？站在个人的角度我会这么打，首先站在个人IP的号先发这个产品的卖点是什么、我觉察到了什么痛点，然后我把这篇视频发到各个媒体上，很多KOC找到我也想进行测评，我把我们样品寄给他们，他们也发，最后把样品发给KOL，这个产品就爆了。

我不觉得我是一个露营品牌，而是一个潮流生活方式的品牌，所以我们现在在做大量的联名，在座的有做这个可以加一下我，露营选黑狗BLACKDOG，这是我的联系方式，谢谢大家！