北京白癜风专科哪里最好 http://www.bdfyy999.com/index.html买车卖车过程是客户和销售交手的过程，言出必行是销售取得客户信任的必要条件，但还是要讲策略才可能提高成交率，通过尽可能长时间的沟通加深客户印象，取得客户好感也是提高成交的辅助手段…博友哲不才之前发布了一篇用户购车的话术，其实作为销售来说面对经验丰富的客户的概率极大，当销售顾问遇到这种“老道”的客户应该如何应对呢？标准话术同样起了至关重要的作用。笔者当年曾在4S店任职销售，针对“接听到的咨询电话”，整理过相关话术，其目的是将用户邀约到店，并且要完全了解用户需求和尽可能多的信息。只有邀约到店，才可能达成成交，否则一切都是空谈。以上部分内容是根据厂方的“神秘客调查”所制定，主机厂对经销商的电话接听有考核标准，针对这些考核要点，厘清得分点，按照既定的套路走就成，一般不会丢分。而对于用户的报价需求，还是建议得先了解客户知晓的行情，如果说客户是第一次了解，不知道市场行情，这种情况邀约到店的成功概率要比咨询了几家后的用户邀约到店的成功率要低，但并不是没可能。如果用户了解了几家行情，作为电话销售也知晓了用户的心理范围，可以根据自店政策，给予用户信心，并真诚邀约到店。要报价吗？当然不能，否则只要报价，客户拿着报价就去别家砸价了。在报价问题上僵持住了，客户当然希望得到报价，电话咨询当然成本最低，但对于经销商而言，电话报价成本最高了，电话报价过后的客户流失风险巨大。于是顾左右而言他，想办法转移话题，尽可能多的和客户去沟通，例如上图，可以探讨一下客户所处的地址，还能了解竞争对手的信息，告知客户来店路线，凸显服务的专业度。聊完地址之后可以顺理成章的邀约客户到店了，当然老王卖瓜自卖自夸是避免不了的。当然还是不能报价，仍然是提高客户信心，告知店内优惠政策还是比较有优势，激发出客户的好奇心和到店兴趣。一般电话沟通到这个环节，客户难免会纠结于“索要报价”，这时就要和客户讲道理，告知到店其实是“成本最低”的方式，还可以考察经销商的服务质量，顺便连经销店的售后服务一并做了推荐。然后接下来就是扔给客户一个“邀约时间”供其选择，客户如果说不方便，可以再提供另外一个预约时间，直到约定成功。当然也有客户异常抗拒，约定不成功不要紧，要把自己的联系方式告知客户，并告诉客户有任何需求都可以致电。这段的目的是万一用户去往就近的4S店询价时，往往会产生“我再问问他家……”的心理，当选车到了购买环节后，客户了解到竞争对手经销店的报价会是相对真实的，往往利用不大的价格优势就能将客户吸引到店。这时是不是可以给客户报价了呢？当然不能。但可以探讨客户对于价格的期望值，如果经销店销售政策刚好符合用户预期，就一定要用很坚定的语气邀约用户到店。笔者接听咨询电话时经常遇到客户笑着说：你看你想要的我都告诉你了，而我想要的等于你啥都没说……然而客户并不生气。这时跟上一两句“生意难做、打工不易”一般都能取得客户的谅解。其实无论是电话告知行车路线、还是短信联系，都是为了加深客户对于销售顾问本身的印象。一定要取得客户承诺，这也是为了加深客户印象，如果大家约定好了，大多数人会执行自己的到店承诺。当年站台时，店内其他销售顾问接待的一组客户准确的叫出笔者的姓名，经了解当年在另一家品牌做服务顾问时，曾经为该客户试车一次，并递送了名片，因此给客户留下的印象很深刻。惭愧的是笔者没有记下客户的姓名，于是半开玩笑的和客户说：真对不起您，没能记下您，所以您来买车，我还卖车呢……还有遇到一种情况是，客户咨询的车型自店没货，这时就要根据店内现有车型、同价位搜索可替代车型供用户选择。万万不可没货说有货，欺骗来的客户会对经销店及个人留下很坏的印象。笔者当年就曾经遇到过“报价差异”，报价已经向上级申请成功，也把自己电话告知客户了，但客户心存侥幸，到店之后并未致电，而是找了其他销售顾问，当时该销售顾问较忙，听到客户提到的报价之后直接回绝，客户恼怒离去，并致电谩骂。接到谩骂电话后，笔者还是耐心听完客户叙述，代当事销售顾问致歉，并再次邀约客户到店，承诺价格，但客户不好意思再来了，一个相当准的户就这么丢了。其实当时接待的销售顾问如果稍微多一点耐心，多请示一句价格，成家的成功率很高。邀约客户到店的预约时间之前，要和客户取得联系，再次确认预约时间，同样为了加深客户印象，并提醒客户预约时间，避免客户因为工作繁忙忘记，对于客户而言，也凸显了自店服务的专业度。经验丰富的客户毕竟难缠，抬高客户身份，降低自己身段，取得客户的同理心，也能加深用户印象。当客户到店时，或者非常熟悉的意向客户也不是不能报价，但报价不能一次探底，因为报价策略导致的“丢户”情况比比皆是。报价降幅遵循5-3-1原则，简单说就是，第一次降5块，第二次降3块，第三次只能降1块了……满足客户要求优惠的心理，同时还有利于提高成交率。一次性报底价只是针对客户已经身在他店咨询，成交在即的时刻。询问出客户的期望值，如果能给，邀约到店成交。即便如此，仍然不建议给用户具体价格，可以采用您说的价格没问题、我还能在为您争取更多一点的优惠……邀约客户立即到店成交。言必行，信必果，成建立良好客户关系的必要条件，加深客户印象后，也能为自己赢得转介绍的可能。生意难做啊！
转载请注明:
http://www.aideyishus.com/lkyy/8471.html
