车位去化一直是地产行业的难点。许多开发商卖完住宅，但车位库存却高居不下，这不仅占用大量流动资金，而且也不利于项目利润及时结转。现在，房企普遍现金流紧张，啃下车位这类滞重资产回收资金，就显得格外重要。

不过，虽然车位去化难，但也有很大潜力。根据中国停车网市场研究中心数据，截止今年6月，全国汽车的保有量就已经达到了3.1个亿，而且还逐年上增。

那么，车位去化究竟怎么做呢？前段时间，明源数字营销院专家柯凯丽做客我们直播间，分享了车位的去化方式，总结如下。

营销提前介入车位规划

优化车位配比

在营销和物业阶段，经常会遇到这两个难以解决的问题，一是政府规划强制指标高于车位实际需求；二是销售与定位设计脱节导致车位数量占比不合理、车位布局不合理、柱子挡住停不了等情况。

所以，营销最好能在前期规划阶段介入，研读政府文件，了解调换指标方式，同时量化市场，包括周边项目车位去化率、去化价格以及去化峰值，预估本项目的去化峰值及可达到的实现价格。

但如果营销不能前期介入车位设计，那么可以尽可能在车位销售前期考虑车位价值转换策略，把低价值的直销车位变成高价值空间。

根据价值大小排序，可将地下室改造为住宅夹层赠送、商铺赠送、储藏室赠送、设备放置等，比如地下一层住宅垂直投影部分改为住宅赠送，别墅洋房赠送夹层；若车库上为商铺、架空层车库或停车楼，可以考虑将部分车库改造为商业，比如菜鸟驿站、便利店等，与上层物业打包销售；若是价值较低的车位，则可以改成储藏室或功能室；最后考虑将配套设施空间置于地下，当地政府要求配建配电房、游泳池和生鲜超市等，都可将其置于地下，避免此类配套置于地面损失项目容积率。

分类盘客

制定针对性策略和说辞

车位不像住宅，住宅在首开会做大量客户调研分析及定位工作，了解客户定位，然后结合LBS精准客户标签。但车位客户其实就是项目客户，所以，更该好好利用已有的客户信息，精细化盘客，才能制定更高效的车位销售策略。

那么，具体如何分类盘客呢？

首先，要明确车位客户的分类，有针对性调整跟进策略和说辞。具体可以从两个维度划分:

一是根据客户诚意度做分类；二是结合客户他是否有车、有钱做分级。

比如对于有车没钱的B类客户，就可以通过分期付款、0首付贷款等金融手段引导，强调车位稀缺性、便利性，以及平时增强与业主的联系，建立信任关系，再从情感和生活体说辞双重刺激业主，促进购买。

第二步就是建立业主数据库，记录各阶段客户详情。预售阶段，包括业主信息+Call客反馈；现售阶段，包括业主信息+Call客反馈+车辆保有量。

第三步是做整盘机会分析，根据存量做策略。结合盘点小区实际入住率，以及汽车保有量，包括已购车位、租赁车位数量，来盘点我们目前存在的机会点，更有效制定阶段的销售指标。

此外，由于在实际场景中，车位销售跟住宅销售时往往不是同一拨人。传统手工台账可能会出现更新不及时、数据丢失的情况，如果重新从头到尾再梳理，效率非常低下，call客也非常耗时。

这时可以通过数字化、标签化管理、针对性跟进提示。在住宅销售阶段，置业顾问就可以有意识在线上录入客户信息标签，后期卖车位时通过MA自动化系统提示跟客节点及要点，就能极大提升他们的工作效率。比如业主临近交付还没买车位，置业顾问可以根据提示的客户信息，优化跟客策略。

重视车位展示，使用新工具

住宅销售往往会做好景观、样板间、动线规划，还有实体沙盘、VR沙盘等，来提升客户对楼盘的感知度。但车位展示则粗糙得多，大部分车位物料也停留在2D时代，用简单的平面图去讲解车位。

这会带来两个问题，一是对于客户来说，很难通过平面图纸了解车位是否符合自己的需求，便不好快速下定。二是即便下定，在交付后，有些业主发现柱子过大，停车不好停等，会平添向客服投诉或要求换车位等麻烦。

当然，目前也有些中高端项目的车位会通过实体展示来体现自己的高交付标准。虽然展示区的范围没有很大，但会结合客户的到访动线，设计全流程展示节点。

不过，要做好车位的实体展示，前期需要拉通各专业口，做好大量前置工作，对前期交圈的要求很高。但如果前期工作不扎实，往往出现的不是工程延期，就是车宅同售无法展示，或是预算不足，团队精力不够，没时间等。

那么，也可以考虑提升更新工具来破解这一难题。

目前已经有3D车位可视化系统，它有五个优势：

一是比打造实体展示区更便捷、划算，普通的刚需项目也可以应用；

二是可以打破时空限制，在住宅销售阶段便可提前销售车位，实现一次蓄客，两次去化。在客户选完住宅之后，可以直接自动推送客户提前收藏或靠近他楼栋的车位，并且在选购页面，自动派发优惠券，提醒他消费实惠。有数据显示，应用后可以有效提升5%~10%去化率。

三是可以解决停车场全景以及车位尺寸可视化的问题，还可以叠加车库的动线模拟，甚至增加趣味的游戏玩法，为客户打造有趣的、充满未来感、场景感和科技感的选位体验。比如通过3D可视化系统，客户可以直观看清哪个是子母车位，哪个是微型车位，旁边有无柱子，上面的柱网分布等。业主还可以结合自己的车型在线模拟车位选择、车型摆放，体验归家出库动线等。

四是3D车位还研发了车位热力图功能，可真实反映各车位受

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