当前位置： 电话机 >> 电话机资源 >> 关于外贸人打电话的重要思路
我们首先要对自己的产品十分熟悉。比如我们对产品的材质，尺寸，工艺，生产流程以及价格等等都应该烂熟于心，这需要一个很长期的过程。所以我们必须得用心，尽可能地去学习更多了解更多；多读多背。
2、销售就是准备的艺术：提前准备好此次电话的重要内容！
1）一般情况下，在要打电话给客户之前，用本子逐条列好此次打电话想要讲的内容。一二三四列出来，每个问题之间空行，以便记下客户的回答和关键词。
2）提前想好句子的表达方法，可以写出来，尽量少出现语法和单词的错误。
3）出现听不明白客户的情况，尽量把话题拉回来到自己想要沟通的几个点子上。
4）一定去练习标准的英式发音，同时要了解美式发音和各国国家的发音的特点。（网上有很多视频）不要和其他国家的人说美式英语，要多注意使用国际发音，因为这种是适应外贸大多数国家的发音方式。并自己可以做一些灵活调整，并不需要完全死板。语言主要是用来沟通的，我们要具有一定的应变能力，尽量适应当地的发音。语音不是那么重要。
3、捷径就是：刻意练习1）平时多找同事做情景演练，平时多练习、平时多用英语相互交流，就算讲不清楚，对方听不懂，也可以用中文再说一次！
2）也可以一半中文一半英语这样去交流，多说英语是练好口语的80%的关键因素！不要因噎废食，不是说无法全部英文对话，就直接放弃。
4、调整好心态建立在对产品熟悉的基础上，打电话或者接电话的时候就暗示自己不要紧张。你可以这样告诉自己：客户也是人，只是肤色国籍跟我们不一样，有什么好害怕的？即使我是小小业务员，他是国外大的采购商，那人人也是平等的，咱们只是从事的工作角色不一样而已，所以，我们应该对客户报以尊敬而非畏惧的态度；而且，很多国外客户人都很好。平时多找不那么重要的客户来多打打“电话”，多练练手，不妨把他当成“练手”的“工具”。
5、亲和力法则把客户当成是亲朋好友——“亲和力法则”，是重中之重，这一点人情世故厉害一点的销售应该很容易能理解。亲和力强就是销售的一大杀招。
6、八卦之心也就是对客户要有好奇心，经常感觉和客户没有话题，那就是一个人太缺乏好奇心了，那就是一个人太以自我为中心，思维太过于自私了。每一个人都与生俱来拥有很强的好奇心，对异国他乡的好奇，对不同风情人土的好奇。多分享再提问和互动。
7、谦虚之心年文明闪耀的中华民族最伟大的品格是谦虚，易经当中最吉祥的“卦”就是谦卦。谦虚是唯一一种没有下限的品格，也就是说别人不会嫌弃你性格太谦虚了。谦虚是中国人的文化核心，不要盲目地学习外国人的“自信”，自信永远是相对的。而且自信是一个伪命题。也就是说自信不是一种正确的三观，如果有，那么中国人为什么从来不说自信？一个人自信必会招来他人的嫉妒和打击，所谓枪打出头鸟就是这个意思。那不是给自己找罪受吗？只有自卑的人才会追求自信。作为一个中国人，应该追求谦虚，而不是“自信”，“自信”就是外国人的文化，并不适合中国人。
8、不耻下问：多请教1）凡是谦虚的人，也善于自嘲，也善于以他人为师。子曰：三人行，必有我师焉。孔子入太庙，每事问。孔子是礼仪的专家，为什么去了太庙每件事情都要去问呢？这就是他伟大的品格之处。
2）人都有好为人师的一面，多向客户请教，客户就会很乐意和我们分享。（典型的开放式问题。）这样客户的话匣子一下就打开了。
3）在销售当中或者人际交往当中最重要的就是少说多听。谁先说谁被动，谁先说谁先死。这就是为什么中国人一般都会扯来扯去，推来推去，想办法让别人先说，就是为了把握主动权。我们往往习惯于最后再说，比如说开会的时候，搞了半天，我说的意见是很幼稚的，还好没有一开始就说了这是一方面，另一方面我听听别人是怎么说的，最后再做一个总结补充，那么我说出来的东西就非常的有理有据，同时也给自己多一些时间思考。所以一般都会说，我没什么意见，您先说吧。最后发现别人讲得不怎么样，又忽然说：“哎，我忽然想到......”
二、通话中1、真诚就是最高明的套路：真诚，沉稳，热情，得体的问答。1）跟客户讲电话时，不管是见过面的或未见过的，不管是老客户还是新客户，不管是大的采购商或者小的零售商，不管客户脾气好或者暴躁，我们都应该给以对方真诚、沉稳、热情、得体的态度。2）注意自己讲话的语调，语速，感情表达。要真诚，不做作；要沉稳，不浮夸；在你面前，不管怎样的客户，人人平等。你都应该有热情得体的服务。所以平时就更多要练习了，特别是新人，不练习你讲同样的话也可能会听起来很奇怪。（选择做销售就选择了做一个狠人：销售最怕懒，懒就别选择做销售，要么就多学习，只有两条路。）因为电话销售对你的语音语气，语调，心态都有非常大的考验，气场是可以锻炼出来的。——这个叫做控已。
2、开场控场：一般是轻松幽默的氛围开场。1）关于问候语有很多，之前也分享过这些文件。所以可以选择一些比较有当地化特色的问候语。Howareyou这种没有人说的一般不用在口语当中，除非是商务英语，而电话销售又是大多属于偏口语化的。
2）所以打电话之前要控制自己的情绪，让自己处于兴奋的状态，可以跳一支小舞，来20个俯卧撑，50个高抬腿，能量立马就上来了。影响力就是能量高的人影响能量低的人，这个和我们的气场有关系。所以一般主持人开场都会热身的。比如说，微笑比如说放松大方的笑，就是控场的典型案例。
3、跟进客户的核心思路是：趋利避害一定记住要从两个方面入手，趋利和避害，再来表现我们帮助客户的努力，而不是想要表达成交客户的努力。趋利就是总结客户能够获得哪些利益，避害就是通过我们的专业能够帮助客户避免哪些风险，这些不妨可以讲的，细节一点可以引用我们的客户案例故事等等。客户非常感兴趣，同时会更加信任你。
4、理念同频：销售就是销售自己！话不投机半句多：想办法和客户同频！所以一般做销售是通过帮助客户的利他思维，还有通过故事案例来表达我们的做生意、合作的理念，让客户对我们有初步的信任和兴趣。做销售说的80%的话，都是在为信任做铺垫。“信任线”成交当中的重中之重，不能只顾着去推进“成交线”：也就是急着推进订单的流程进度。这时候客户只能笑而不语，只能对你微笑，而不失礼貌。
因为销售就是销售自己！因为我们只有让别人相信我们建立了基础的信任，别人才有兴趣，我们才有机会和客户推进订单，否则在谈单的过程当中就被客户筛选掉了。因为销售的本质就是PK：也就是我们在筛选客户，或者客户在对比筛选我们！
5、随时总结：记录把列出来的问题逐条跟客户去讲，同时拿“笔”做笔记（电子文档记录也是可以），客户讲的每一条，客户的关键词都一一记录。同时也可以帮助自己很好地去梳理沟通当中的思路。同时回答客户的时候也可以一边打草稿1、2、3。这样我们说话就非常有逻辑性。
6、约定式推进：把握时间表和进程依据我们谈单的正常主线和思路以及时间表进行有序推进，同时也让客户明白我们想要推进的时间节点，和客户一起手牵手来确认订单的进程，把握订单的节奏。这关系到客户的下单“紧迫性”。同时可以把主动权交给客户，那么您看我们下一步是不是要这样去推进呢？不要去强推客户，否则可能会引起客户的反感，得不偿失。让客户感觉自己在做，决定让客户感觉自己是有选择权的，也就是说我们要把选择权交给客户。（即便是在问客户是或者不是这样封闭式问题的时候也是非常有必要的，同时也是尊重客户的体现。用中国话来说就是要给客户面子，圆通的沟通艺术就是让所有人都有面子而已：这个也是沟通的不变法则。）
三、通话后1、信息同步：讲完电话，马上归类做整理。1）不管是客户的还是自己的，在结尾都要留下一个问题，为下一次联系找出理由。如果是没有解决的问题，可以约定好具体的时间再进行解决，步步为营，销售一定要主动主动再主动。
2）结尾留悬念：最后就是得体的结尾，说很高兴能够和你通话等等。关系亲密的客户可以问候一下他的家人。想好用什么来收尾。一般是以祝福为结尾，再说非常期待下次和你的通话。
3）我们通话之后做一个总结，也是非常周到得体专业的表现。另外实时做总结不只是通话之后，也可以用总结来推进订单。该发邮件的发邮件，该保留的自己保留，该马上解决的问题马上解决；最好不要搁置太久。因为有时候可能半夜爬起来给客户打电话，讲了几页纸，讲完了困得不行就睡了，结果第二天起来有的记不起来；所以，关键词一定标注好，最重要的点如果不能及时完成，也要做重点标记；
作业：（必须做）
1、开会时，团队共创一下我们都有哪些理念，做人做事做生意的理念？以便更好的结合到我们的谈单过程当中，因为理念是做单最高级的思路。请用一句话或者两句话来表达。
2、以及如何通过一个客户案例来体现我们的做生意的理念？
3、我们如何通过订单和生产或者重要的环节，来表达我们的理念？
总结：写完作业，团队所有人同步，平时多使用、多练习！
