1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接待后完成，3%的销售是在第一次接待被拒绝一次完成的，5%的销售是在被拒绝2次后完成，10%的销售是在被拒绝3次后完成，80%的销售是在被拒绝4至11次后完成。销售最大的收获：不是提成多少、不是升职、不是增加了炫耀的资本、不是完成任务、销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人。销售最大的敌人：不是对手、不是价格太高、不是拒绝你的客户、不是公司制度、不是产品不好、最大的敌人是：你的抱怨、你的借口。一流的销售除了相对优秀的业务能力外，全力以赴的工作状态以及高效的工作效率才是主要原因。作为销售，一定要有一个敢于拼搏、不服输的状态，如果懒懒散散、安于现状，想做好销售是困难的，如果你想做一流的销售就更难，一流的销售需要具备很强大的抗压能力、动脑能力和行动力，其中行动力最为关键。如果你只停留在晚上千万条路，白天走老路的状态，没结果是必然的。“相由心生，境随心转”，在和客户接触时，我们不管之前经历了什么，或者遇到什么不开心的事，请一定不要带入工作中，一定要保持自信和乐观，因为你的状态和情绪是会影响到你的客户的，他们是会感受到的，所以，一定要收拾好自己的状态。拥有好的状态是让客户接受你的第一步，这样你才有机会向客户展现你自己和你的产品，没有人喜欢和一个看起来没精打采，邋邋遢遢的人交流。当客户倾向于接受你，愿意和你交流，接下来你需要获得客户的信任，不要急于去介绍你的产品，一个不信任你的人纵有再好的产品，在客户看来就是在和他交易，如果是交易就倾向于需要，或者不需要。赢取客户的信任首先你得明白客户想听什么、需要什么，而不是你想讲什么、卖什么，所以沟通中一个重要的环节就是，一定先讲客户喜欢听的，再讲客户愿意听的，然后再讲你想讲的。很多人会说客户需要什么，我怎么会知道，客户万一什么都不需要怎么办？最简单有效获取客户内心的想法就是你得让客户表达，引导客户说出自己的想法，不管是真实的，还是假的，然后你从中筛选出有效信息；加以分析，就可以大致判断出客户的真实想法。我们很多时候总会出现一种现象，就是你侃侃而谈，说完之后客户一脸蒙逼，然后拒绝你，甚是尴尬，沟通要说三分听七分，通过聆听发现客户的问题（痛点）；然后适时表达、不讲废话、要直击要害，立场要不偏不倚，这样才能获取客户认可获取客户信任后你才做到了50%，还有50%就是产品和价格，介绍产品你得很专业，不能给客户感觉你是业余选手，即便你获得信任，客户也会选择不和你成交。产品优点很多，一一介绍，一字不漏这是很多人惯用方法，对付类似“青铜”型的客户会很奏效，遇到“王者”往往就会不灵验，因为他们根本不会给你机会讲长篇大论，怎么办？前面我们说过，通过沟通发现客户的问题（痛点），针对客户痛点进行深入挖掘，客户一定会用心听，也会愿意听，因为这就是他最困扰的，也是迫切需要解决的，介绍产品一定围绕客户立场思考，让客户知道你是在替他考虑，而不是你要卖产品。最后就是价格，客户天生的一种习惯讨价还价，不管你说多少钱都会说贵，想想，你自己在购买东西的时候是不是这样，所以当客户有这样的举动时不必惊愕，怎么办？谈价格始终保持一个基调，就是差异化，什么意思；就是人无我有，可以贵，人有我有，找不同，人有我无，价格低。我们要明白价格永远没有最低，只有更低，跟客户如果一直讨论价格，争执不休，往往会面临失败，所以你要做的是塑造价值，让客户觉得物超所值，就是买这个东西这个价钱很值，因为如果客户觉得不值，即便你送给他，他反倒觉得是个累赘，换位思考，你是否也这样想。临门一脚，让客户占便宜，占便宜的思维也是人的天性，即便知道这便宜占的也是事出有因，但还是乐于接受，相信很多人都在实际销售中经常运用，比如赠送礼品、打折等等，往往在这个时候很多人也会发现，这样并不太奏效，为什么？因为客户已经被激烈的竞争市场“教育的”刀枪不入了。同样，让客户感觉占了便宜也需要方法，也需要差异化，到底该如何做呢？卖个关子，

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