上篇《《电话销售必修课》ToB与ToC电话销售如何开发客户》中提及过关于销售线索挖掘，客户的需求是基于透过各类信息碎片中分析及发现，最终形成销售线索以实现透过首电进行针对性挖需求。

线上有着大量关于挖需求的分享，但其实综合百家观点、汇总各种技巧。我们可以发现，挖需求其实就是一个销售透过提问获取答案的一个沟通过程。这也符合大部分销售人公认的一句名言“TopSales都是提问高手。”

但近年，我听得较多的销售新人反馈为“客户没时间跟我玩问答游戏”，“客户没时间听那么多”，“客户都不愿意答我问题”等等。仿佛，挖需求成了阻碍销售的一个鸡肋环节。更多的销售新人都愿意花时间去线上搜索能一招制敌的话术。然而，一个个结果把现实搬上桌面。就是，话术其实也是需要具备逻辑思维的。盲目生搬硬套，恐怕对销售水平、业绩并没带来实际的作用。对此，我一直强调，销售新人先要懂得道（销售底层逻辑），再去追求术（销售话术、技巧）。我坚持强调需要对ToB及ToC电销进行细分。因为两者的客户属性不同，在挖需求上的比重及精细存在本质差异。

一，ToB与ToC挖需求的区别

1，ToC电销

由于目标客户群总量足够大，且目标客户为单一决策对象。客单价、决策风险、决策复杂程度都相对低，致使销售周期短。因此，ToC的电销产品多为通用品类（产品/服务），家庭通用，性别通用，劳务通用等。企业通常都掌握着稳定及可持续性的获客渠道，量足够大继而才会透过电销团队开展销售。这，也就意味着ToC电销能简单根据目标群体的通用需求结合产品的特性功能场景，便有机会取得成交。

举例：美容院体验服务/月卡，目标是女性群体。女性无论年纪，都有追求美的共通点。最终客户体验、买卖与否，取决在地点便利性，技师手法，仪器，产品，功效，价格等。相对着重电销人员在产介层面着手。由于需求是显性的，挖需求的层面也就相对简单了。因此，我在《区分ToB与ToC电销流程及技巧应用》中也提及，ToC电销应掌握的销售技巧是透过通用产品针对的指定客户群体显性需求为切入，继而透过FABE对需求进行产介，着重以AIDA促成，以首电促成为最终目的。

2，ToB电销

由于目标客户群总量相对小于ToC，且目标客户为多决策对象。客单价、决策风险、决策复杂程度相对高，从而导致销售周期长。因此，ToB电销便要求相对精细，精准地在销售前期进行针对性销售线索整合，透过碎片销售线索判断价值，梳理出目标客户合理的显性需求，在得到目标客户默许的确认后再以SPIN提问法挖掘或激发客户正视隐性需求、潜藏需求。结合产品相应的FABE进行针对性产介，继而达成数据筛选或者约访的初步目的。基于客户属性及业务流程与ToC有着本质的区别，线上部分销售技巧分享把AIDA套用于ToB，这点是值得商榷的。

总结：了解AIDA的销售同业应该都知道，AIDA讲的是促使客户聚焦（Attention）需求上，激发（Interes）客户对产品的兴趣，继而放大（Desire）客户对解决需求的迫切性最终要求其进行相应的决策行动（Action）。由此可见，AIDA更适用于ToC电销的业务流程。而ToB首电使用AIDA，如何Action？ActionToWhat?

二，ToB电销为什么更注重于挖需求？

ToB电销当中挖需求的作用，我认为着重体现在以下两点。

1，确认客户显性需求，发现客户隐性需求

透过销售线索初步获取到客户显性（基础）需求，通常基于有限的信息当中，我们是需要透过碎片信息进行分析及梳理，设计具备关联性、可控性、引导性的相关问题，以便在获取到客户对显性需求的确认后，能更细化引导/挖掘到客户潜藏、未被正视的隐性需求。

2，确定产品介绍的重点

基于上述第一步，才能进行针对性的确定产品介绍的重点。毕竟，每一个企业客户的内部组织都是不尽相同的，基于不同，即使同类型的需求，但

转载请注明:http://www.aideyishus.com/lkgx/7739.html