虽然今年的疫情相比去年，控制得很好，但是对于企业无疑是个打击，小区被封无法出去工作门店无法开门营业，人们由于害怕疫情闭门在家；疫情高发期，工地停工、线下售楼部关闭、很多项目零成交，疫情控制后，企业的疫情后遗症依然存在，业绩下滑、现金流紧张的开发商有很多。

卖车位，一直以来都是房地产销售的难点和痛点。随着每年汽车保有量的不断增加，开发商按政府规划建造了满足业主需求的车位数量，但多数刚需型住宅小区均出现地下停车位滞销、小区门口道路却停满车辆，甚至公共绿化带也停满了车的现象，家庭汽车越来越普及，车位需求愈发增长，但是车位销售却始终停滞不前，不仅耗尽心力，还吃掉了项目的利润。

开发商疑惑：为什么我们车位卖不出去？

一直以来，车位市场都存在一个非常有趣的现象。一方面豪宅车位供不应求，业主稍有不慎就将面临“有钱无位”的窘境；另一方面刚需房的车位大量闲置，业主宁愿将爱车停在路边遭受风吹雨打，也不愿意购买地下车位。

普通开发商的销售团队和专业车位销售团队的销售理念截然不同，地产开发商是把公域流量客源转化为私域客户，公域流量的A客户不买，就想办法让B客户买，但是车位销售是一个萝卜一个坑，只有私域流量，客户一个都不能浪费。

开发商的普遍销售模式：对于项目车位配比多，去化难度大，或者变相降价促销阶段的，多通过买房送车位为营销策略促进车位的去化，有的直接通过合同上盖章备注或者签订无费用使用协议，签约期限基本上同房屋年限。还有一种是有偿出售使用权的车位形式，车位售价视项目位置8-30万不等，签订的为租赁或使用权转让协议，合同风险在于法律规定租赁合同最长不超过20年。

根据车位研究室调查发现，客户不购买车位，价格太高的原因占比高达69%

那么，如何科学合理进行车位定价呢？

总体而言，车位定价需要解决四个问题

如何最大化吃尽需求，满足不同细分市场？

如何通过定价提高车位溢价水平？

如何简化车位定价结果，让决策层能直观感受到？

如何简化客户逻辑选择，提高认购效率？

一.结合区域性差异，形成分区价差

车位定价，优先要考虑区域差异因素，包含地段差异、不同项目自身定位差异、客户差异、车库品质等，进行精益定价。

二.根据车位性能，进行价格调控

车位大小、特殊车位情况也是定价过程中需要重点考虑的因素，并在分区差价基础上做好价格调控。

三.根据距离及便捷性，进行阶梯式高低定价

车位使用是否便利，出入车库距离远近，下车上楼是否便捷，也决定了车位价格的高低。

一般来说，距离因素中，总价5%~8%为一档，然后再根据策略进行调整。车位类型中，子母车位为普通车位%，易去化，超宽车位可提价5%~6%，独立车位可以提价15%~20%，人防为普通车位的75%更容易去化。具体位置上，边位可提价1%，丁字位可提价4%，断头位为普通车位80%更容易去化，靠墙位为普通车位95%更容易去化。

四.根据风险因素调价，并保障均价不变

车位定价还要考虑由于工程质量、规划设计等因素造成的风险因素，在保障均价不变的前提下，并进行最终的价格调整。比如靠墙或夹心、车位净高异常（如顶部有梁、管道影响导致）、处于斜坡面、集水坑、风机设备影响车门开启等因素。

车位去化销售策略目前车位多随着住宅房屋的销售过程中进行分楼栋推售，大部分项目的车位去化周期都很长，去化比例也不是太高，成了各大开发企业的一个难点，那么我们接下来就常用的车位去化的策略做了一些整理及个人想法，也希望大家有更好的策略多多指教。

策略一：买房必须买车位（基于市场上行情况下的溢价提升策略）

当市场上行时，很多城市都是有房屋最高价的限价政策，为了突破最高价限制，大部分项目都会通过其他绑定实现溢价，比如精装修家装、精装修图纸设计、绑定地下室、绑定车位等非合法合规的套路实现售价的拉升。

另外，还有些项目拿地比较便宜，如果单纯的按照市场售价销售的话，土地增值税的增值率很高，有可能涉及到跳点临界值。若是把车位拆分出来，提高车位的售价，降低房屋售价（当然宣传口径不能是绑定车位，而应该是买车位，房屋售价给予高额折扣），实现综合售价的平衡，或许会是一种合理化税筹的方向。

策略二：买房送车位

基于项目车位配比较高时，可以将车位价款揉进房屋价款，这样车位款还可以进行贷款，降低了客户首付比例。

比如房屋㎡，单价1万/㎡，车位5万/个，正常购买可能就是万房价+5万车位款，首套客户的首付就是30万+5万=35万，贷款70万。如果通过车位款折合进房屋款，则对应的房屋总价款万，客户首付即31.5万，贷款73.5万，这样降低了客户整体的首付，提高了可以贷款的额度。

同时，基于当前土增税三分法，将普通住宅、非普通住宅和其他类型房地产分别列为清算对象。倘若，单独销售的话，清算对象中其他类型房产像地下车库、地下室这种成本与收入倒挂的产品形态，增值率都为负，无须缴纳土地增值税。但是普宅与非普宅部分应该是增值率较高需要缴纳大量的土增税，企业利润率将会下降。如果对于赠送的地下室、车位，按照购买住宅的金额一并核算，收入不再区分类型，成本也将归集到住宅中，则将会降低增值率，降低土增税。

策略三：车位分期购

对于期房，客户是不着急购买车位的，房子都还没有入住，车位更是没有纳入消费计划。这种情况下，为了刺激客户，降低客户购买门槛，通过一些销售政策吸引客户提前下定，大部分项目都会采用车位低首付、分期付款。一般情况下首付10-20%的车位款，剩余价款通过几年的分期进行支付。更有甚者，有些开发公司可以找到一些消费贷资源，通过部分或者全部贴息，提前回款，将在途款转嫁给第三方资源单位。客户低首付购买了车位，消费贷公司实现了业务开展与利润，开发商去化了车位，通过少量贴息实现了快速回款，可谓是三赢。

策略四：卖短期使用权

如果一个项目前面已经去化了百分之五六十的车位，只有剩余少量车位不好去化，这个时候降价是最有效的策略，但是又很容易造成已经成交的客户的投诉舆情，这时候可以参考借鉴车位分期的思路，降低客户购买门槛，我们可以把车位的使用权进行分期，缩短使用年限降低了车位总价。

比如原价10万的车位，70年使用权折合下来，每年其实只是元的使用费，倘若是租用小区车位，可能每年需要差不多-元的年度租金，这种情况下，直接折中按照每年元的费用，销售5年使用权，这样5年的使用权售价就成了2万，同时对于这种客户，如果以后转为购买车位长期使用权，后续的售价还可以给予较大力度的优惠折扣。

策略五：贴息销售（售后返租）

对于房企着急用钱，车位去化尾盘阶段，可以通过提高车位售价，贴息销售或者售后返租的形式促进去化。比如，车位原价10万元一个，我们销售了很多，而且也有各种分期政策下的销售去化，继续执行10万元的单价，剩余未购买的客户仍然有抗性。

不妨转换思路，将车位售价提升到12万一个，采取贴息售后返租的形式给予客户补偿，客户一次性向开发商缴纳12万购买车位，开发商分12年，每年给予业主贴息补偿1万，这期间业主可以自己使用该车位，也可以将车位进行低价出租享受额外的租金收益，12年后客户除了享受12年的出租租金收益还可以无偿获得一个车位，而开发商每年贴息成本约8%，在当下融资成本高企乃至很多企业融资无门的情况下，这种形式可以说是双赢。

总结疫情特殊情况下车位销售成交要点：

1、虽然客户无法直接到车位销售中心，不能和客户面对面的沟通交流，但是客户在家有更多的时间可以

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